۱۰ کاربرد داده کاوی در بازاریابی

مقدمه
در این مقاله ۱۰ کاربرد داده کاوی را در زمینه بازاریابی مورد بررسی قرار میدهیم . کاربردهایی که میتواند شکست یا موفقی یک کسب و کار را تعیین کند . و از سرمایه ای میگوییم که در بسیاری از شرکت ها وجود دارد ولی استفاده مفیدی از آن نمی کنند که انجام پروژه داده کاوی میتواند چگونه جایگاه ها را تغییر دهد .

بسیاری از شرکتها داده های بسیار ارزشمندی دارند که این داده ها می توانند مرز بین موفقیت و شکست و حتی گاهی مرز میان بودن و یا نبودن یک شرکت را مشخص کند. برای مثال این داده ها می تواند هزینه های جذب و نگهداری مشتری را کاهش دهد می تواند باعث افزایش وفاداری مشتری شود ؛ اما بسیاری از شرکتها با داشتن داده های بسیار زیاد عملاً هیچ گونه سودی از این داده ها نمی برند و حقیقت امر این است نمی دانند که می شود از این داده ها استفاده بسیار مفید کرد.

 برای مثال یک شرکت معمولا اطلاعات کلی مشتریان مانند تحصیلات ، محل زندگی ، جنسیت ، سن ، تعداد دفعات خرید ، میزان خرید و … مشتریان دریافت می‌کنند و آنها را در جایی ذخیره می کند اما حقیقت همین است که هیچ استفاده مفیدی از این داده های ارزشمند نمی کند و تنها به عنوان اسنادی از کارکرد خود در شرکت ثبت و ضبط می‌کند.

 اما این داده های به ظاهر بی ارزش مانند صخره های یک کوه می ماند باید صخره‌ها را  بشکنیم از دل این سنگ ها می‌توانیم به طلا و سنگهای قیمتی ارزشمند دست پیدا کنیم. علم زیبای داده کاوی  در حقیقت  همان کشف طلا از میان مقادیر انبوهی از داده ها است .

تجزیه و تحلیل سبد خرید

سبد خرید در واقع نوعی همان اشاره به سبد خرید سنتی است ، تحلیل آن در داده کاوی جالب توجه است می تواند به بهبود نحوه چیدمان اجناس در مغازه به فروشنده ها کمک کنند یا برای فروشگاه های اینترنتی مانند دیجی کالا برای قرار دادن کالاهای مشابه کنار هم استفاده شود . در داده کاوی سبد خرید ما از روی خرید گذشته مشتری ، رفتار آتی او را پیش بینی می کنیم که مشتری چه علاقه مندی هایی دارد و ترجیحات او برای خرید معمولا چیست؟ بگذارید چند مثال ای از تجزیه و تحلیل سبد خرید یا کاربرد داده کاوی در سبد خرید در دنیای واقعی بزنیم تا موضوع واضح تر شود .

 تحلیل الگوی استفاده از تلفن

 برای مثال وقتی طرح جدید تلفن رونمایی می شود افرادی از آن طرح استقبال می کند، اینگونه افراد غالبا شخصیت های اهل تازگی هستند ، که علاقه مندند چیزهای جدید و نو را تجربه کنند . این تحلیل باعث می‌شود شما این افراد را جدا کرده و برای آنها برنامه های مشخص تری با توجه به غالب شخصیتشان تعریف کنید.

کاربرد داده کاوی در پیش بینی فروش

 در این تحلیل داده کاوی به زمان خرید مشتری توجه می شود ، این تحلیل پیش بینی می کند احتمالا مشتریان در چه زمانی دوباره خرید خواهند کرد و از این طریق می توان استراتژی های مرتبط به موجودی انبار یا یافتن محصولات مکمل و طرح های تشویقی یا تخفیفی و هر چیزی که باعث شود رشد چشمگیری در فروش داشته باشیم را برنامه ریزی میکنیم . بهتر است در این تحلیل سه جریان نقدینگی متفاوت را در نظر بگیریم واقع بینانه ، خوشبینانه و بدبینانه که در هر حالتی باید بدانیم که به چه میزان سرمایه نیاز داریم و برنامه ریزی مرتبط با آن سرمایه چگونه خواهد بود؟

 بازاریابی پایگاه داده

هر مدیر باهوشی در هر کسب و کاری که دارد به دنبال جمع آوری داده های مربوط به مشتری است داده هایی که می تواند جمعیت شناختی ، روان شناختی و هر چیزی که مرتبط به  محصولی باشد که به فروش میرسند . این داده ها می تواند از طریق اطلاعات فروش ، ایمیل‌ها ، پرسشنامه ها ، نظرسنجی ها و هزاران مورد دیگر جمع‌آوری شود  .

حال شما مرحله  اول داده کاوی را گذراندید زیرا داده های ارزشمندی داریم که حالا با ابزارهای داده کاوی به اطلاعات مفیدی خواهیم رسید. اطلاعاتی مانند چه زمان هایی برای اعلام تخفیف مناسب است؟ بر اساس سن و جنس  چه علاقه‌مندی‌های وجود دارد؟ چگونه می توان این مشتریان را وادار به خرید مجدد و یا تبدیل به طرفداران وفادار کرد؟

برنامه‌ریزی بازارپردازی

 نام دیگر بازارپردازی مرچندایزینگ می باشد . طراحی چیدمان فروشگاه برای بازاریابی بهتر کالاها و فروش هر چه بیشتر را بازارپردازی می‌گویند . برای مثال  فروشگاه سیگار فروشی در کنار باجه فروش خود انواع   مختلف آدامس را قرار داده بود که معمولاً افرادی هستند بعد از سیگار آدامس مصرف می کنند ، در واقع این فرد با تحلیل این موضوع به این نتیجه رسید این دو محصول مکمل هم هستند و امکان فروش یکی به فروش دیگری کمک می کند. در کنار کسب و کار اصلی خود که سیگار فروشی بود ، فروش آدامس را هم به کسب و کار خود افزوده است.

این نمونه ای از بازار پردازی در کسب و کار است . در کسب و کار آنلاین این رویه ها نیز می تواند اجرا شود ، برای مثال فردی که  بدنه دوربین می خرد  قاعدتا لنز دوربین ، سه پایه دوربین و حافظه مجزا مکمل های  محصول دوربین می باشد. اما داده کاوی در این مورد چه کمکی به ما می تواند بکند؟

 کاربرد داده کاوی در انتخاب محصول : داده کاوی می تواند در انتخاب محصول به شما کمک کند که معمولا خرید چه محصولی همراه چه محصولی بوده است و این اطلاعات را از داده هایی که از قبل در سیستم شما موجود بوده است را پیدا می کند اما ممکن است شما داده های آنچنانی در فروش نداشته باشید شما به راحتی می توانید انتخاب محصول را از رقبای خود پیدا کرده و از آن استفاده کنید.

 کاربرد داده کاوی در تراز کردن موجودی  انبار: یکی از بهترین کاربردهای داده کاوی در تراز کردن موجودی انبار است داده کاوی به شما میگوید این محصول در فصل فلان باید اینقدر موجودی داشته باشد نه کم و نه زیاد که این امر باعث می شود میزان سرمایه خوابیده در شرکت شما به کمترین میزان ممکن برسد.

 کاربرد داده کاوی در قیمت گذاری : یکی دیگر از بهترین کاربردهای داده کاوی است ،  زیرا داده کاوی مناسب ترین قیمت ممکن برای محصول را با توجه به اطلاعاتی که از از دید مشتری به دست آورده است را تعیین می کند.

 وفاداری مشتری

بازار امروز  تعبیر بازار جنگ است و جنگی که در هر لحظه  می تواند شرکت را به نابودی بکشاند. برای مثال رقبا قیمت را میشکنند و شما مشتریان خود را از دست میدهد  یا آپشنی  بیشتر از شما برای مشتریان قائل میشود امروزه مهمترین مسئله ارتباط تنگاتنگ با مشتری است این ارتباط می‌تواند از نرم افزارهای   مدیریت ارتباط با مشتری به دست بیاید یا از هر چیز دیگری! یکی از مواردی که امروزه رقبای شما از آن به نحو احسن استفاده می کنند شبکه های مجازی است در شبکه های مجازی شما به راحتی می توانید انتظارات مشتریان خود را بدانیم و مواردی که در کسب و کار شما برای آنها نارضایتی  ایجاد کرده است.

با تحلیل این موارد قدم بعدی خود را به گونه‌ای برمیداریم تا بتوانیم این موارد را در آن لحاظ کنیم .با بهبود این انتظارات قطعاً   مشتریان قدیم به شما وفادار تر خواهند شد و قطعا باعث افزایش مشتری در کسب و کار شما خواهد شد.

 نوآوری کارمند

یکی از مواردی که معمولاً از آن چشم پوشی می شود دانشی است که در کارمندان یک سازمان وجود دارد معمولا  کارمندان یک سازمان می‌دانند چگونه می شود کارها را بهتر و زودتر انجام داد اما به دلایل بسیار متفاوت و مختلفی از ابراز آن چشم پوشی کرده و یا حتی اگر ابراز کنند به نتیجه ای نخواهد رسید  هر کارگر ژاپنی در ماه باید تعدادی اشکالات سیستم را پیدا کرده و به صورت یک تیکت پیشنهادی برای مدیر  ارسال کند و در پایان ماه مبلغ بسیار ناچیزی بابت هر تیکت در حساب او واریز میشود .

این اقدام هم به رشد کارخانه های ژاپنی کمک کرده است و هم باعث افزایش رضایت چشمگیر در کارگر های ژاپنی می شود زیرا آنها احساس ارزشمند بودن می کنند اما در کشور ما علاوه بر نارضایتی از حقوق و مزایا همچنین شرایط کاری و هزاران مسئله دیگر معمولا نه تنها از کارمندان هیچگونه استفاده نمی‌شود بلکه کمترین میزان بهره وری از آنها به دست می آید زیرا حقیقتا انگیزه ای برای کار کردن به شکل سودمند ندارند .

مدیران با لحاظ کردن دانش کارمندان هم می توانند به سیستم خود کمک روزافزون کنند و هم باعث افزایش رضایتمندی کارمندان خود شود این مورد هیچ گونه هزینه و به سازمان تحمیل نمیکند اما عموم مدیران از چنین کاری سرباز می زنند زیرا آنها معتقدند من خود بهتر  می دانم!

 بخش بندی بازار

 یکی از مفید ترین کاربرد داده کاوی در زمینه ی مشتریان بخش بندی بازار است در واقع از داده هایی که یک سازمان دارد . داده کاوی با استفاده از آنها بازار را به بخشهای معناداری بر اساس سن ، جنسیت ، درآمد و  غیره تقسیم می کند . اطلاعات در زمان کمپین های تبلیغاتی به شدت می تواند مفید واقع شود.   برای استفاده در ایمیل مارکتینگ ، استراتژی های بازاریابی و غیره می توان از این بخش بندی بازار استفاده بسیار مفیدی کرد بخش بندی  داده ها می تواند به فروش بیشتر منجر شود.

 تولید محصول

 معمولاً برای تولید محصولی از نظرهای مشتریان استفاده می شود اما جالب توجه این است که صحبت مشتریان با رفتار آنها متفاوت است! برای مثال در تحقیقی قبل از ورود مشتریان به کافه از آنها پرسیده شد که کافه را با شکر خواهند خورد یا تلخ ؟‌عموم آنها گفتند قهوه تلخ اما با بررسی دوربین های مداربسته مشخص شد این افراد زمانی که کسی کنار آنها نبود چندین قاشق شکر در قهوه خود  ریختند ! یا از افراد پرسیده شد که معمولا شما در گالری ها چه نقاشی هایی را می خرید و پاسخ آنها این بود :

معمولا تصویر طبیعت ، اما بعد از خرید ، آثار که آنها خرید بودند عمدتا طبیعت نبود! یا محصولاتی تولید شده است که با نظر دقیق مشتریان تولید شده است و آنهایی که نظر داده و این محصول را طراحی کردند به اصطلاح! از افرادی بودند که از آنها خریداری نکردند! بنابراین خیلی نمی شود به صحبت ها و نظرات مشتریان  به این شکل  بها داد. در واقع در داده کاوی ما به دنبال  حفره هاییدر میان بخش عظیمی از داده ها   هستیم که می تواند به بهبود  محصول یا تولید محصول جدید کمک کند.

نتیجه گیری

 با خواندن این مقاله کاملاً به قدرت  کاربرد داده کاوی در بازاریابی پی بردیم اگر تا امروز به جمع آوری داده ها از مشتریانتان نپرداختید ، از همین امروز اقدامات لازم را جهت جمع آوری داده ها انجام دهید و اگر روی گنجی از داده ها نشسته اید و هیچ گونه کاری با آنها نکرده اید ما پیشنهاد می کنیم قطعاً  از متخصصان داده کاوی جهت انجام پروژه های شرکتی استفاده کنید تا بتوانید تاثیر شگرف آن را بر کسب و کار خود به وضوح  ببینید .

قطعاً شگفت زده خواهد شد! راز پیروزی کسب و کارهای امروزی در قرن بیست و یکم تنها و تنها اطلاعات درست و به موقع است و اطلاعات از دل داده ها به دست می آید و ابزار این کار تنها و تنها داده کاوی است. از این علم زیبا برای پیشرفت کسب و کار خود به نحو احسن استفاده کنیم و رقیبان خود را یکی پس از دیگری پشت سر بگذارید.